Pośrednictwo w dobie pandemii – nowoczesne pośrednictwo finansowe

Pośrednictwo w dobie pandemii – nowoczesne pośrednictwo finansowe

Wszyscy spodziewali się zmian na rynku finansowym i – bliżej nas – na rynku pośrednictwa finansowego. Oczywiście zmiany te przyspieszył stan epidemiczny oraz cała gama czynników z tym związanych: zaostrzenie polityki kredytowej w bankach i instytucjach pożyczkowych, przejście na pracę zdalną, ograniczenie kontaktów osobistych z Klientami, wprowadzenie procesów zdalnych.

Gdzie w tej nowej rzeczywistości jest miejsce dla Pośrednika Kredytowego lub szerzej, dla Pośrednika Finansowego?

            Wbrew pozorom teraz, bardziej niż kiedykolwiek, niezależny Doradca Kredytowy staje się czynnikiem niezbędnym dla Klienta. Celowo używam tu nomenklatury „doradca” miast „pośrednik” czy „sprzedawca” ponieważ mimo pewnych ograniczeń nałożonych przez prawo właśnie to określenie najlepiej oddaje charakter tej pracy. Działając bowiem zgodnie z najwyższymi standardami powinniśmy doradzać Klientom w pełnym tego słowa znaczeniu. W skrajnym przypadku należałoby wręcz odmówić znalezienia finansowania (nawet jeśli wiemy, że takie byłoby możliwe) z uwagi na sytuację kredytobiorcy. Doradzić, wytłumaczyć, argumentować, a czasem odwieść od poszukiwania niedopasowanego finansowania – taki Klient wróci do nas i będzie cennym źródłem poleceń i rekomendacji.

            Wyjściem do rozważań jest pytanie: co sprzedajemy? Nie sprzedajemy przecież kredytów, nie sprzedajemy pożyczek, funduszy, faktoringów czy leasingów. Owszem – nomen omen – pośredniczymy w uzyskaniu tych produktów, ale nie jesteśmy ich „producentami”. Sprzedajemy tylko (lub aż) swoją wiedzę i doświadczenie, swoje kontakty. Dokonujemy wstępnej analizy. Jak sita o coraz mniejszych oczkach, przesiewamy polityki kredytowe dla Klientów, weryfikujemy przez oficjalne i nieoficjalne zalecenia i rekomendacje Działów Ryzyka. Korzystamy z wiedzy najlepszych pracowników bankowych. Negocjujemy warunki cenowe. Dopiero te wszystkie działania wskazują nam ścieżki procesowania kolejnych wniosków. Ścieżki, na których końcu znajdujemy największe szanse, aby proces zakończyć z sukcesem. Bo przecież, bądźmy szczerzy, pewności nie mamy nigdy…

Co dzięki temu uzyska Klient? Gdzie jest pochowana ta mityczna „wartość dodana”?

A więc po kolei:

– oszczędność czasu, klient nie musi osobiście odwiedzać wszystkich kredytodawców,

– dobra punktacja w BIK – Klient nie psuje sobie historii kredytowej, ponieważ świadomy pośrednik nie wysyła kolejnych zapytań kredytowych (pisaliśmy o ty w artykule ….). Pamiętajmy, że Doradca Bankowy nie zacznie pracy, dopóki nie wprowadzi wniosku i tym samym Bank nie wykona takiego zapytania. Trzy, cztery samodzielne wizyty w Banku i kolejna próba najprawdopodobniej będzie możliwa dopiero za trzy miesiące,

– Klient uzyska tańszą ofertę, ponieważ Pośrednik wie, ile może wynegocjować w każdej z instytucji.
I walczy o jak najlepszą ofertę, bo to zwiększa jego szansę na to, że Klient zdecyduje się finalnie na skorzystanie z jego usług,

– Pośrednik wie, jak poruszać się w gąszczu dokumentów procesowych. Niczym farmaceuta w aptece zawsze może zaproponować aktualny i prawnie dopuszczalny zamiennik, co może oszczędzić czas lub nierzadko decyduje o powodzeniu całego procesu,

– przy poprawnej analizie Pośrednik wskaże alternatywne wyjścia. Być może korzystniejszy od kredytu w danej sytuacji będzie faktoring? Być może lepszym rozwiązaniem zamiast kredytu konsumpcyjnego będzie kredyt firmowy?

Jak taka współpraca z Pośrednikiem powinna wyglądać?

            Do wykonania swoich obowiązków najlepiej jak potrafimy, potrzebujemy (oprócz umiejętności wymienionych wyżej) dwóch rzeczy.

Po pierwsze zaufanie Klienta. Musi on wiedzieć, że obowiązuje nas tajemnica bankowa. Często wiemy o prywatnych naszych Klientów więcej niż ksiądz dowiaduje się przy spowiedzi. Im więcej wiemy na początku przygotowania procesów tym większa jest szansa, że wybrana ścieżka poprowadzi nas do szczęśliwego finiszu. Wszelkie bowiem „niespodzianki” ze strony Kredytobiorcy, o których dowiadujemy się już na etapie, kiedy wniosek jest procesowany w banku, mogą skutecznie pogrzebać nasze starania. I to nie tylko w tej jednej instytucji, ale często skazują na niepowodzenie uzyskanie finansowania w ogóle.

Po drugie potrzebujemy dokumentów. Zwykle więcej niż mniej, ponieważ analizujemy cały rynek, a podstawowe zestawy/komplety dokumentów finansowych różnią się w zależności od Banku czy Firmy Pożyczkowej. Co równie ważne potrzebujemy aktualnych raportów z baz kredytowych. Niezbędne minimum to bazy BIK, BIG, KRD i ZBP. Dostępność tych baz, całe szczęście, jest coraz lepsza. Możemy wspomóc się choćby wykonaną na podstawie raportów analizą firmy Finanse od A do Z
( https://www.finanseaz.com/big-infomonitor-zamowienie/ ).

Czy pośrednik pracuje bez wynagrodzenia?

            Często sporo kontrowersji u Klienta budzi wynagrodzenie Pośrednika. Nie dotyczy to jedynie pośrednictwa finansowego. Wszystkie branże, które pośredniczą w transakcji pomiędzy Klientami, a docelowym dostawcą produktów i usług, uznawane są za zbędny element łańcucha dostaw …

Mniejszy problem, gdy wynagrodzenie dla Pośrednika wypłaca instytucja Kredytowa/Pożyczkowa. Sprawa wydaje się wtedy prosta. Oferta cenowa dla Klienta nie odbiega od dostępnej bezpośrednio, a Klient uzyskuje kompleksową usługę doradczą.

Większy problem pojawia się, kiedy Bank nie współpracuje z Pośrednikami i wynagrodzenie za usługę Klient płaci stricte na podstawie Umowy Brokerskiej. Pośrednik co do zasady (z tytułu obowiązku wywodzącego się z etyki zawodowej), zobowiązany jest „pokierować” Klientem tak aby znaleźć dla niego nie tylko ofertę dla Niego dostępną i o wymaganym wolumenie, ale i satysfakcjonującą cenowo. Zawsze wtedy przychodzą mi do głowy dwie anegdoty. Jedna o kowalu, który naprawił samochód uderzeniem młotka. Kiedy wystawił fakturę na 1000 zł, usługę opisał tak: uderzyłem młotkiem –  cena 1 zł, wiedziałem gdzie – cena 999 zł. Druga związana z pytaniem: czy wiesz drogi Kliencie ile zarobię? A zatem kiedy nie uda mi się uzyskać dla Ciebie kredytu (lub jeśli warunki nie będą dla Ciebie akceptowalne)? Całe, duże 0 (zero) zł.

Mówić czy nie mówić o wynagrodzeniu?     

Wykonując jakąkolwiek pracę, mamy pełne prawo do wynagrodzenia. Czy jest to praca biurowa, czy fizyczna, umysłowa, czy twórcza, za każdym razem mamy pełne prawo oczekiwać, że po rzetelnie wykonanej pracy, otrzymamy wynagrodzenie. Pracując w pośrednictwie, wykonując usługę  nie powinniśmy się obawiać informować Klientów o swoim oczekiwanym wynagrodzeniu. Większość swojego czasu poświęcamy na naukę i szkolenia: o nowych wymaganiach, o nowych ofertach, o nowej Polityce Kredytowej, o nowych promocjach. Każdy Klient, to  z całym szacunkiem długie  godziny przeznaczone tylko dla niego. Nie rzadko kilometry w samochodzie. A jak napisałem powyżej: zarabiamy tylko w przypadku sukcesu.

Brokerka?

Pojawia się odwieczne pytanie? Ile tej „brokerki”? Chociaż wole: opłaty za czynności związane z analizą i wsparciem w pozyskaniu finansowania.  Każda osoba w branży, ma zapewne swoją technikę negocjacji i swoje przetarte warianty. Ja mogę tylko napisać, jak to wygląda z mojej perspektywy.
Nie jestem fanem wynagrodzenia liczonego w dwucyfrowych wartościach procentowych, ponieważ uważam je za wątpliwe etycznie (pomijając już rekomendacje KNF). Nie uważam także aby wynagrodzenie rzędu 1-2 procent w pełni oddawało moje zaangażowanie i moją pracę. Choć najczęściej wynagrodzenie procentowe jest odwrotnie proporcjonalnie do wolumenu finansowania.

Co dalej z tym pośrednictwem?

Czy spodziewać się w takim razie schyłku Usług Pośrednictwa Kredytowego? Choć wiele jest głosów, że takie usługi odejdą w cień historii, osobiście się z tym nie zgadzam. Biorąc pod uwagę to o czym pisałem powyżej, uważam, że właśnie teraz, w dobie zawirowań rynkowych związanych z COVID oraz ciągłych zmian na rynku kredytowym i pożyczkowym, Pośrednicy Finansowi są potrzebni bardziej nić kiedykolwiek. I stan ten utrzyma się przez kolejne lata.

Chociaż zawód ten zapewne bardzo się zmieni, a być może (na to mam nadzieję) stanie się nie tylko doceniany, ale i wyjątkowy z racji stawianych przed nim wymagań etycznych.

Życzę wszystkim sukcesów sprzedażowych, wytrwałości i motywacji!